Комплексная методика работы частной стоматологической клиники

22-23 марта 2016

Комплексная методика работы частной стоматологической клиники

Цель семинара:

- Дать представление о маркетинге в целом.
- Показать основные принципы психологической подготовки персонала в общении с пациентами.
- Ознакомить с теоретическими основами и дать практические навыки.
- Выявить сильные стороны специалистов.
- Связать воедино полученные знания и выстроить схему работы каждого врача.
- Систематизировать коллективный подход всех сотрудников клиники в общении с пациентами.
 

 

Программа семинара:

1. Пациент как «неотъемлемая часть» развития клиники и профессионального роста врача. Статус: «пациент» - «клиент»
Ценность первичного пациента для клиники и врача, в условиях постоянно растущей конкуренции. Статистика как инструмент оценки развития стоматологической клиники (прогресс, регресс).

- Пути привлечения пациентов (оригинальные решения).

- Различия между мнениями пациентов, прошедших консультацию и не начавших лечение, и выводами докторов (по итогам телефонных опросов).

 

2. Новый взгляд на функциональные обязанности каждого звена персонала клиники от администратора до руководителя. «Зависимость» руководителей от администраторов.

- Психологические аспекты «восприятия» у пациента. Выполнение банальных норм этикета и влияния этих норм на формирование первого положительного впечатления.
- Законы и правила общения персонала клиники с пациентом, их нарушения и последствия.
- Как «отказать» пациенту в оказании платной стоматологической услуги.
- Принципы общения врача на бесплатном приеме.
- Методики построения диалога врача с пациентом в рамках частной клиники.
- Симуляции.
- Доктор, реализующий себя как врач и доктор, реализующий функции «продавца». Этические аспекты продажи, внутренние конфликты, жизненные принципы.
- Цели клиники и врача. Тренинги.

 

3. Маркетинговые и психологические аспекты схемы «продажи» комплексного плана лечения.

- Привлечение внимания пациента (встреча, знакомство).
- Создание интереса (способы ведения диалога, при которых пациент говорит 80 % времени).

- Выработка мотивации (алгоритмы индивидуального мотивирования, истинные цели пациента и мотивация к действию). - Вспомогательные вопросы. Визуализация индивидуального плана лечения и принятия его пациентом.

- Готовность к действию и собственно действия. Не каждая необходимость является потребностью, но каждая потребность это – необходимость.
- Деловые игры с использованием инструментов и методов манипулирования в условиях реальной консультации.

 

4. Особенности проведения повторных консультаций, как неотъемлемая часть комплексного подхода в продажи плана лечения.

- Этапы продажи вторичной консультации, использование вспомогательных диагностических средств, являющихся не только профессиональным инструментом, но маркетинговой ценностью.
- Апелляция к аргументам пациента «отобранных» в процессе первичной консультации (с кем доктор должен обсуждать стоимость, если пациент принимает решение не сам?).

 

5. Выявление отрицательных и положительных сторон персонала клиники на каждом этапе.